業界の常識も流通も知らない。マスカラ1本を持って営業に。

A1作めは、そのエンドミネラルを配合した“もてますカラ”。モテますからぁ? 初めて拝見したときは、思わず吹き出しちゃいました。なぜ最初にマスカラを?

桑島「メイクでリフトアップ」は意外性があって面白いかな、と。人って対極のものが一つになると感動するでしょう? ナチュラルなのにカバー力があるとか、ロングラスティングだけどお湯で落ちるとか。

Aとくに女性は、どっちも欲しがる生き物ですからね。

桑島メイクの中で、唯一肌に直接触れないアイテムがマスカラ。これでリフトアップや育毛ができたら、きっと驚いてもらえる。エンドミネラルのストーリーとしては完璧だね、と遊びで作っていたときに、マスカラ博士のような職人さんに出会い、じゃあ日本一のマスカラを作りましょう! と。

Aでも、化粧品業界にいらしたわけでもなく、販路もなく、どうやってルートを開拓したのですか?

桑島素人ですから、店舗導入にまず苦労しました。最初はマスカラ1本を持って銀座のバラエティショップに行き、これを店に置いてほしいと頼んだんですよ。

Aショップに直接? 無謀(笑)。

桑島ですよね。バイヤーを訪ねて3回めにやっと話ができたのですが、¥1,500以上のマスカラなんて売れない、と。高機能マスカラの時代がくるからと説得したんですがダメで、結局最初は通販から。それが売れて、ついに店頭に。

Aチャレンジャー精神の勝利!

桑島ドラッグストアも全部、僕たちが直接営業に。実はFLOWFUSHIは返品不可なんですが、業界ではありえないらしくて、ひどく嫌がられまして……でも小さな会社が生き残るためには、そこは譲れない一線。店ってお客様が欲しいものを並べるところでしょう? お客様に欲しいと思ってもらえる商品を作れば、お客様を大切にするお店の方も「置きたい」と思ってくださると信じて開発を。最終的には消費者の声が後押しとなり、取り引き先が拡大しました。

A最初のもてますカラがヒットしたあとは?

桑島ポテンシャルを生かしきれていない気がして、僕たちは満足していませんでした。そこでわかったのが、見た目の重要性。

Aアガるビジュアルは大事です。

桑島このままラインナップを広げて、業界3番手あたりをキープしていれば利益も出る。でも僕たちは一番になりたいと思ってFLOWFUSHIを始めたわけです。それを目指すには、ビジュアルの見直しが必要で、でもクリエイティブを極めるなら今までの何十倍もお金がかかる。会社をやめるか続けるか、まで真剣に考えました。

A結果、先へ進む道を選んだ。

桑島攻めるのがFLOWFUSHIらしさですから。行くしかない、と広告デザインの第一人者にお願いして、まずパッケージを一新。

Aそこまでやって、誰もが手にしやすいお値段!

桑島でも、やはりまだ不満を持つ方もいらっしゃるんです。すべての女性から愛されないのが悔しくて。

A欲張りですねえ(笑)。